علاء علي عبد
عمان- عند الدخول في أي من أنواع التفاوض، سواء أكان يخص الحصول على وظيفة أو شراء سلعة ما أو ما شابه، فإن أطراف التفاوض تسعى بكل جد من أجل الحصول على أكبر مكتسبات ممكنة.
لا يمكن تصنيف تلك الرغبة بالحصول على أكبر قدر ممكن من المكتسبات على أنها من أنواع الأنانية، ولكنها ببساطة طبيعة بشرية لدينا جميعا. لكن وبالرغم من هذا، إلا أن التفاوض يبقى مهارة لا يتقنها إلا القليل من الناس، فالمفاوض لو لم يكن يمتلك المهارة الكافية فسيفشل بالحصول على المكتسبات التي يسعى من أجلها.
فيما يلي سنستعرض عددا من المهارات التي تعد كفيلة إلى حد كبير بنجاح التفاوض والحصول على المطلوب من خلاله:
- التخطيط السليم قبل بدء التفاوض: من المهم أن نعلم أن المفاوضات الناجحة ليست إلا نتيجة للتخطيط الجيد؛ حيث إن هناك عددا من العوامل التي ينبغي الاهتمام بها قبل الدخول بالمفاوضات مثل أهمية سعي المرء لأن يبحث جيدا عن معلومات حول الطرف الذي سيتفاوض معه. فلو كان التفاوض حول عقد صفقة كبيرة كشراء عقار مثلا، فيجب على المرء أن يبحث حول طبيعة الأطراف التي سيتفاوض معها، وهذا يمكن أن يتم مثلا من خلال محاولة إيجاد شخص سبق له التعامل معهم وسؤاله للحصول على المعلومات المطلوبة، والتي ستتيح للمرء معرفة نقاط قوة وضعف الطرف الذي سيتفاوض معه.
- الانتباه جيدا لطبيعة العرض الأول المطروح للتفاوض: عند الحديث على الصفقات التجارية مثلا، فإنه ينبغي على المفاوض الحاذق أن ينتبه جيدا للعرض الابتدائي المقدم له والذي غالبا ما تدور المفاوضات حوله من أجل تعديل قيمته المادية مثلا. في مثل هذه الحالات سواء أكان المرء مقدم العرض أو متلقيه فيجب أن يحرص على اختيار كلامه بعناية؛ فمن يقدم العرض الأولي يجب أن يعلم أن عرضه هذا سيكون بمثابة الركيزة الأساسية لسير المفاوضات وبالتالي يجب أن يكون حريصا في اختياره. وبالنسبة لمن يتلقى العرض فعليه أن يملك القدرة على التحليل السريع لقيمة العرض ليحدد مدى قرب العرض مما يمكنه قبوله.
- الاستعداد الصادق للتخلي عما يتم التفاوض عليه: ينطبق هذا الأمر سواء على صاحب العرض أو من يتلقاه، ففي كلتا الحالتين يجب أن يضع المرء بعين اعتباره إمكانية عدم نجاح المفاوضات وعليه أن يتقبل الأمر. تبرز أهمية هذه النقطة عندما نعلم أن حالة المرء النفسية من الممكن أن تلعب دورا مهما في المفاوضات، فلو شعر المرء بداخله أن ما يفاوض عليه بمثابة الفرصة التي يصعب تكرارها، فبالتأكيد سيقدم تنازلات من أجل الحصول على ما يريد، وهذه التنازلات غالبا ما تكون بغير مصلحته.
